Das Harvard-Konzept by Roger Fisher

Autor:Roger Fisher [Fisher, Roger]
Die sprache: deu
Format: mobi
Tags: Karriere, Beruf, Ratgeber/Recht, Finanzen/Ausbildung
Herausgeber: Campus Verlag
veröffentlicht: 0101-01-01T00:00:00+00:00

Die Verwendung eines »Limits« und der Preis dafür

Viele Verhandelnde suchen sich im Allgemeinen gegen solche Ergebnisse durch die Festsetzung einer Art von »Limit«, des Mindestergebnisses sozusagen, zu schützen. Beim Einkaufen ist das etwa der höchste Preis, den man zahlen möchte; beim Verkaufen die niedrigste Summe, die man akzeptieren kann. Sie und Ihr Ehepartner fordern zum Beispiel 650 000 Euro für Ihr Haus, Sie sind sich aber einig, dass Sie keinesfalls unter 600 000 Euro heruntergehen werden.

Wenn man sich ein derartiges Limit setzt, kann man Druck und Versuchungen des Augenblicks leichter widerstehen. Im Fall des Hauskaufs kann möglicherweise der Käufer nicht mehr als 560 000 Euro bezahlen, und jeder der Beteiligten weiß auch, dass Sie das Haus im Vorjahr selbst für nur 520 000 Euro gekauft haben. In dieser Situation läge es ganz bei Ihnen – und nicht beim Käufer –, ein Übereinkommen zu erzielen; der Makler und auch alle anderen bei der Verhandlung werden Sie möglicherweise dazu drängen. Ihr vorher festgesetztes Limit wird Sie dann möglicherweise vor einer Entscheidung bewahren, die Sie später bereuen würden.

Wenn bei der Verhandlung mehr als eine Person auf Ihrer Seite steht, sollte man ein solches Limit gemeinsam festsetzen – das verhindert, dass einer davon der Gegenseite signalisiert, man könne doch noch darunter abschließen. Es schränkt die Verfügungsmacht eines Rechtsanwalts, eines Maklers oder auch irgendeines anderen Agenten ein. »Holen Sie den höchsten Preis heraus, aber Sie sind nicht befugt, unter 400 000 Euro zu verkaufen.« Wenn Sie zum Beispiel im Rahmen von verschiedenen Arbeitnehmerorganisationen mit den Arbeitgebern verhandeln, mindert ein festgesetztes Limit das Risiko, dass einer der Beteiligten aufgrund von Angeboten der Gegenseite einen Alleingang unternimmt.

Allerdings fordert der Selbstschutz mithilfe eines Limits auch einen hohen Preis. Er schränkt nämlich auch Ihre Fähigkeit ein, von dem zu profitieren, was Sie erst während der Verhandlung erfahren. Ein Limit ist ja per definitionem eine unverrückbare Position. Derart, dass Sie Ihre Ohren an dieser Stelle verschließen müssen und dabei bleiben, dass nichts, was die Gegenseite vorbringt, Sie zur Erhöhung respektive Verminderung Ihres Limits veranlassen kann.

Ein Limit behindert auch die Ausbreitung jeglicher Fantasie. Es drängt den Anreiz zur Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung zurück, die unterschiedliche Interessen in einer für beide Seiten vorteilhaften Weise verbinden würde. Nahezu jede Verhandlung umfasst mehr als eine Variable. Statt Ihre Liegenschaft für 400 000 Euro zu verkaufen, könnte es Ihren Interessen dienlicher sein, wenn Sie bei 360 000 abschließen, dazu aber eine Wiederverkaufsklausel einsetzen, das Verkaufsdatum hinausschieben (und das Anwesen somit zunächst selbst weiter benutzen), das Recht auf Verwendung des Speichers als Lager für zwei Jahre festschreiben oder ein Rückkaufsrecht für zwei Hektar des Weidelandes fixieren. Wenn Sie stattdessen auf Ihrem Limit bestehen, werden Sie kaum eine fantasievolle Lösung solcher Art finden. Ein Limit – da von Natur aus starr – erweist sich meistens als zu unbeweglich.

Darüber hinaus wird ein Limit sehr gerne zu hoch festgesetzt. Nehmen Sie an, Sie sitzen mit Ihrer Familie beim Frühstück und beschließen über den niedrigsten Preis, den Sie für Ihr Haus gerade noch akzeptieren wollen. Das eine Familienmitglied schlägt 430 000 Euro vor, das andere meint: »Wir sollten doch mindestens 500 000 Euro kriegen.

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